|    |                  |возможностями. Отсутствие административного      |
|    |                  |аппарата, минимум планирования. Сфера            |
|    |                  |деятельности территориально ограничена.          |
|    |                  |Коммерческий успех связан политикой 1-2 ключевых |
|    |                  |лиц. Финансовая экспертиза ограничена советами   |
|    |                  |банка или дипломированных бухгалтер              |
|                                               Средние фирмы             |
|2   |Сфера услуг       |Большое число работников. Потребность в          |
|    |                  |долгосрочных источниках финансирования для       |
|    |                  |расширения операций                              |
|3   |Розничная торговля|Большое число работников. Большой объем          |
|    |                  |бухгалтерской и счетной работы, а также операций |
|    |                  |с наличными                                      |
|4   |Обрабатывающая    |Проблемы финансирования. Потребность в помещениях|
|    |промышленность    |                                                 |
|                                                 Крупные фирмы           |
|5   |Сфера услуг и     |Ориентация на экспансию и захват рынков. Наличие |
|    |розничная торговля|широкой сети филиалов с обширным персоналом по   |
|    |                  |реализации и административного контроля          |
|6   |Обрабатывающая    |Большая потребность в капиталовложениях в здания |
|    |промышленность    |и оборудование. Стремление вводить новые         |
|    |                  |продукты, что порождает необходимость в          |
|    |                  |научно-исследовательских работах. Постоянное     |
|    |                  |стремление к завоеванию новых рынков особенно за |
|    |                  |границе                                          |
|7   |Сельское хозяйство|Высокий уровень специализации производства.      |
|    |                  |Сезонные проблемы с наличностью. Относительно    |
|    |                  |низкая отдача капитала                           |

             1.3.2. Метод "K-сегментирования" ("post hoc" метод)
Метод "K-сегментирования" ("post hoc" метод) направлен на поиск признаков
сегментирования с последующим отбором сегментов. Сегментирование
производится в отношении определенной фирмы, оказывающей услуги или
предлагающей определенный ассортимент услуг. Метод подразумевает, что
существует потребительский рынок, структура которого не известна и не может
быть определена "a priory" по задаваемым признакам.
Условия успешности реализации метода:
    > Наличие у фирмы минимум 100 клиентов (покупателей или лиц, которым
      оказывается услуга) в месяц.
    > Возможность проведения опроса клиентов фирмы.
    > Наличие специального программного обеспечения "ДА-система 4.0" (фирмы
      "Контекст") или STATISTICA 4.3 (фирмы StatSoft).
Итак, методика сегментирования будет состоять из следующих последовательных
этапов.
Этап I. Определение возможных признаков сегментирования
Очевидно, что признаки сегментирования не могут быть определены “a priory”
без соответствующего изучения потребителей. Но тем не менее, всегда
существует возможность предположить возможные признаки сегментирования. Во-
первых, можно опросить продавцов фирмы, непосредственно осуществляющих
продажи клиентам на предмет способов возможного деления потребителей. А во-
вторых, можно воспользоваться предложенными Ф. Котлером стандартными
социально-доходными и социально-демографическими признаками сегментирования
(пол, возраст, доход, профессия и т.п.).
Например, при сегментировании потребителей косметической услуги “эпиляция"
в качестве предполагаемых признаков сегментирования, на основе которых
могут быть разделены потребители на устойчивые группы, были выбраны:
"Возраст";
“Как часто клиент посещает салон красоты”;
“Как часто клиент делает эпиляцию в салоне”;
“Использует ли клиент такой вид эпиляции, как фотоэпиляция”.

Этап II. Проведение опроса
На втором этапе составляется опросный лист и проводится опрос. Целью опроса
является отнесение каждого из клиентов к определенным дифференцированным
пунктам выбранных на втором этапе признаков сегментирования. Указанное
условие (наличие дифференцированных пунктов в каждом вопросе) определяет
необходимость формирования только закрытых вопросов. Опрашиваются только
клиенты компании, купившие товар или услугу (или находящиеся на
обслуживании) в локальном промежутке времени, предпочтительно в течение 1
месяца.
Итак, на основе предполагаемых признаков сегментирования формируем опросный
лист.
1. Укажите, пожалуйста, Ваш возраст.
|До 20 лет  |20-35   |35-55   |старше 55 |
|           |        |        |          |

2. Как часто вы посещаете салон красоты?
|       Не посещаю|1 раз в мес.     |2 раза в мес.    |Каждую неделю    |
|                 |                 |                 |                 |

3. Как часто Вы делаете эпиляцию в салоне красоты?
|Не делаю    |Крайне редко   |Весной и летом   |Регулярно  |
|            |               |                 |           |

4. Используете ли Вы такой метод эпиляции, как фотоэпиляция?
|Я не знаю, что   |Нет, не использую|Хотел(а) бы      |Да, использую    |
|это такое        |                 |попробовать      |                 |
|                 |                 |                 |                 |

По составленному листу проводим опрос, в рамках которого клиент салона
красоты относит себя в каждом вопросе к определенной группе. Условие опроса
- опросные листы, в которых респондент не ответил хотя бы на один вопрос,
"бракуются" и не включаются в оценочную базу. Это жесткое условие
определено теми статистическими методами, которые применяются к результатам
опроса в процессе их обработки.

Этап III. Определение "пригодных" признаков сегментирования
Степенью "пригодности" определенного признака сегментирования можно считать
наличие определенной математической корреляции между парой предполагаемых
признаков (наличие корреляции между вопросами в данном исследовании).

Разместил: Гость Прочитано: 15818